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日化渠道的未来发展走势

2022年10月08日日化香精公司浏览量:0

毫无疑问,日化行业在近几年的发展已经到了白热化的程度,各种各样的品牌定位、产品概念层出不穷,不但令消费者眼花缭乱,还让很多代理商目不暇接,原因是因为有太多的企业认为,日化行业依然大有可为,市场空间仍然庞大,中国潜力巨大的二、三线市场正待开发,所以各种规模的企业、各种原创或山寨的品牌前仆后继。

在未来的十年中,日化行业的渠道还会不断创新,不断扩大范围,甚至是不断与其他行业的渠道互相融合,渠道会越来越细分,模式会越来越多,日化企业不可能在单一的渠道中发展,也不可能全面地进攻各种渠道,特别是资源有限的中小企业就更是如此。那么,日化企业应如何面对这样的变革?怎样选择符合自己品牌定位的渠道?如何利用品牌营销来推动渠道销售?这些都是未来需要思考和解决的关键问题。

渠道类型走势

KA大卖场

仍然是兵家的必争之地,当年的迪彩靠聚焦资源,强攻KA取得今天的成功说明了这一点,凡是在市场中有影响力的品牌,是不可能放弃KA渠道的,这是受众面最广的一个渠道,如果你的产品是大众化产品,没有特殊的定位和特点,那么从KA寻求突破会是一个好方法,这方面的例子还有洗衣液的老大——蓝月亮。未来的KA渠道争夺显然会更加激烈,每一个牌面、端架、堆头、展架、广告位都是稀缺的资源,但是企业要明白一点,就是产品进入KA不等于必胜,如果没有有效的营销推动、没有专业的陈列摆放、没有创新的辅销工具、没有经过良好培训的导购员,那么销售仍然会是被动的。

中小商超

这是属于“性价比”较高的渠道,换句话说,就是企业在这个渠道的投入产出比是比较高的。打个比方说,企业与其花1万元进入一个KA,不如用同样的付出来进攻5个商超,这样所获得的回报会比KA更值得。因为大多数中小商超会少于14个收银台,位置大多设在城市“非黄金”地段的住宅密集区、郊区或工业区,他们所辐射的人群同样不会少,在未来他们有的会连锁经营,有的会扩大规模,扎扎实实聚焦资源做好陈列和促销,企业定会获得意想不到的结果。

日化专营店

这是近几年迅速发展起来的日化渠道,在看到屈臣氏、万宁、丝芙兰、娇兰佳人等品牌的成功之后,很多企业开始重视这个渠道,有的甚至开始自建终端。实际上这是中国日化行业的一个通病,就是看到什么产品好卖、什么模式走俏,就蜂拥而上,完全不考虑策略和管理。日化专营店在未来会朝着三个类型分化:一是像屈臣氏这样“大而全”的超市型连锁店,他们会不断朝二三线市场下沉、强势扩张;第二种是精准定位型的专营店,如定位高端的丝芙兰,还有瞄准15-32岁时尚的中低收入女性的哎呀呀等等;三是“厂商延续型”的专营店,生产厂家或经销商自建终端,更亲密地接触消费者。这些变革给企业提出了挑战,就是日化专营店会是下一个销售的快速通道,在这个通道中所有的策略、定位和执行都需要不同的系统化管理来支持,靠简单的复制难以成功,屈臣氏的成功就是无法被真正的模仿。所以,营销的创新速度和模式同样重要。

在接触过的日化企业中,对这个行业有信心的企业家大有人在,但是对这个行业的渠道发展真正了如指掌的却屈指可数,或略懂一二,或知道皮毛,真正能沉下气来研究渠道发展的企业家确实不多。这就是为什么有许多新品牌招商不理想、销售局面打不开的真正原因。如果仔细去研究一下宝洁、欧莱雅等巨头为什么会取得今天的成功,很多问题都可以得到答案,那就是他们非常注重研究渠道,非常关注渠道深度区隔和分销,从一线市场的KA到乡镇的小店,从美容美发店到官方网店,从药房到奢侈品专柜,都可以看到他们相匹配的品牌和产品,与之相对应的则是专业的业务员和导购员。可以看出,渠道是日化企业发展的命脉,那些笑到最后的企业,往往有着非常出色的系统运作和细节管理。

代理商

已经有很多外资企业掀起大规模的“下乡运动”,因为一线城市的过度竞争,日化市场的阵地开始向二三线市场转移,欧莱雅收购小护士、强生收购大宝都是出于这样的目的,巨头们都想要掌握渠道资源。在这方面,如何管理、激励代理商就变得尤为重要了。代理商经销一个品牌,通常会考虑两点,即:品牌的知名度和公司的支持力度,支持力度包括利润、促销支持、人员支持、辅销工具支持等等,企业把产品卖给代理商不等于就已经成功了,相反工作才刚刚开始,如果你不能帮助代理商出货,不能专业地引导其终端执行,不能有效地激励他对企业的重视,那么再好的策略也会执行走样。

互联网销售

宝洁的官方网店上线后不到几个月,其销量已经堪比好几个KA卖场,在强势占领传统渠道之后,这个日化巨头看上了最后一块、也是极具潜力的处女地——互联网。中国有超过4亿网民,随着3G的迅速普及,其中手机网民接近2亿,网络购物在2008年就突破了1200亿元,网购市场在未来几年中会以75%的增速发展,一系列的数据表明:以移动互联网为基础的“宅经济”正在爆发。更值得我们关注的是,日用洗涤化妆品在网购商品中排名前三,网购开始从“耐用品”向“快消品”转变,面对这样的态势,日化企业对互联网的忽视,就是自己前途的不负责任。不论是自建网店,还是靠互联网来发展经销商,企业都应该学习4个知识点:一是不同年龄、不同职业网民的消费行为;第二是如何利用网络工具和媒体,去有效地与目标顾客形成即时互动;三是怎样创造愉悦的购物体验;四是内部运营管理如何有效重组,因为网络销售模式和传统模式在物流、资金流方面都有很大的差异。在这个渠道上,空间虽大但任重而道远。

专业线

随着行业的整体向好,医院、药房、美容院、美体美发店等等这些渠道也备受重视,上海家化、资生堂都重磅推出了自己的药妆品类,大举进攻医院和药店渠道,欧莱雅、宝洁对美容院线的开发也不遗余力,这说明任何产品都可以通过正确的渠道来找到和消费者的触点,在未来专业线的渠道可能会继续细分,比如按摩SPA馆、瑜伽健身场、美甲塑身沐足店、孕婴店、咖啡店等等都有可能成为日化产品的渠道,可口可乐能想象到卖茶叶蛋、玉米棒的流动摊档也是一个渠道,那么还有什么不可能呢?

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